+38-063-303-42-03

Эмоции в продажах

Mar 27, 2017

Эмоциональность в продажах- фактор усиляющий ваши продажи.

Недавняя мировая история доказывает, что такой фактор как рационализм не является ведущим с точки зрения мировиденья граждан и восприятия фактов не является основным. Что же является основным. Эмоции, умноженные на частоту эмоционального сообщения. Именно этот факт дает нам зеленый свет с точки зрения использования и увеличения эмоций в продажах.

Эмоции являются более архаичной формой управления человеческим поведением и в ситуации, которая опасна или эмоциональна окрашена. Эмоции включаются как основной фактор восприятия и принятия решений людьми. Из этого следует, что увеличив эмоциональный фон в вашей продажи в определённый момент критическое и рациональное мышление и восприятие отключается. Умножьте результат воздействия на количество воздействий – и вы получите возможный результат.

Какие и где использовать эмоции?

Основные эмоции – это страх, гнев, радость и грусть. Конечно же есть более широкие классификации эмоций и их тоже можно использовать: отвращение, удивление. Рассмотрим действие основных:



Страх.Катастрофа и беда – это все то, что быстро привлекает внимание. Эту эмоцию используют в каждой рекламе, тем самым погружая телезрителей в телевизионно сформированную тревогу и депрессию. Берем наш продукт и смотрим к какой катастрофе приведет его отсутствие. К какой катострофе приведет использование продуктов конкурента.

При этом следует учитывать, что в практике врача именно сильные пугающие эмоцции становятся главным мотиватором лечения пациентов. Возвращаясь от врача с диагнозом, например, повышенной массы тела, повышенного холестерина и риска осложнений в сердечно-сосудистой системе, именно от пациента зависит то, как долго он будет следовать инструкции врача, пить таблетки, соблюдать диету и заниматься спортом. Есть пациенты, которые пробуют что изменить на протяжении недели, есть те, кто старается месяц, а есть которые меняют стиль жизни и становятся здоровыми людьми.

Пример видео с пациента с сильным ожирением вы можете просмотреть ниже. Главным мотиватором для пациента стал диагноз скорой смерти.

https://www.facebook.com/DDPYOGA/videos/1200467636708657/

Сильные эмоции заставляют ваших клиентов двигаться. Важно помнить дабы не злоупотреблять одной эмоцией, а чередовать их.



Гнев. Та эмоция, которая может завести ваших клиентов с пол оборота. Гнев или злость – это основная эмоция деятельности. Гнев и раздраженность может вспыхнуть, как вспышка на фоне социальной несправедливости или какого то факта. Переведя эту эмоцию с неформального разговора в факт неудовлетворенности клиента.

«Сколько можно терпеть такое нахальство, пора покупать себе новый автомобиль!!!»

«Разве вы можете смотреть спокойно на такую несправедливость, когда ваши клиенты вынуждены пользоваться устарелыми продуктами?»

Если рассмотреть формулу продаж «ВИЖУ Д»:

  • Внимание
  • Интерес
  • Желание
  • Уверенность
  • Действие

То максимальная эмоция у нас проявляется именно в последнем пункте – где необходимо действие. Но и с другой стороны будет правильно обратное – сложно привлечь начальное внимание не сформировав некую эмоцию. Чем сильнее будет эмоция – тем быстрее будет привлечено внимание. Привлечение внимания может быть достигнуто множеством эмоций - страх за себя и здоровье, злость. Радостные лица удовлетворенных покупателей, которые уже решили свою проблему, срабатывают как фактор идентификации с рекламными персонажами, но должны вызвать эмоцию быстрейшего действия.

Интерес -не является настоящей эмоцией – это состояние ума, направленное на какой-то объект или вопрос. Поэтому интерес формируется в дискуссии вопросом: «Как решить эту проблему?».

Желание – это смесь негативных эмоций неудовлетворенных эмоций с некими проблесками надежды на возможность избавиться от этих проблем решив их. Фактически формируется на этапе презентации продукта.

Грусть Тоже эмоция – которая имеет негативный оттенок и имеет все признаки двух предыдущих, но маловыраженные. Неудовлетворённые потребности являются как раз фактом грустной ситуации. Не стоит труда усилить грусть в страх и гнев.



Радость. Это эмоция бездействия и отдыха. Нужна ли она нам? Да призрачный взгляд должен намекать клиенту на то, что она возникнет у него после покупки, но вряд ли ее как хорошую новость требуется развивать на этапе презентации. Ее необходимо обозначать как возможную картинку будущего, держать эмоции страха и злости, чтобы сдвинуть клиента с места и заставить действовать. Потому что действие это и есть то, что нам нужно. Держа клиентов в состоянии постоянного неудовлетворения мы постоянно провоцируем его действовать и покупать и покупать.

Это архаичные эмоции связанные с продажами необходимо обернуть в обвертку радости и удивления, страха, интереса и всего остального, что может переливаться всеми красками радуги в вашей коммуникации. То есть вы как продавец должны вызывать у клиента позитив и еще не одну бурю разноплановых эмоций дабы не отторгать клиента сконцентрированным негативными эмоциями для формирования потребности.

Для усиления эмоционального имиджа используйте:

  • громкий голос, переходящий иногда в шепот,
  • яркую и экстравагантную одежду, если не можете быть элегантным и стильным,
  • яркий необычный повод, что-то посмотреть, потрогать, услышать и попробовать,
  • душе щипа тельные истории и эмоциональный взгляд на обычные вещи,
  • яркие дискуссии и рассуждения,
  • создание совместных ярких событий и время провождения,
  • подарки,

Что вы еще используете из арсенала эмоциональных методов, дабы обернуть свою коммуникацию в яркий эмоциональный образ? Присылайте ваши мысли и соображения на адрес:

Aaleksyuk at gmail.com

Используйте эмоциональный подход в работе для удержания клиентов и привлечения новых. Эмоции сделают ваш продукт и услугу неповторимы, уникальными и привлекательными.

Как погрузить клиента в проблему? Этап формирование потребности.

  • Создайте картину существующей проблемы или последствий ее усиления. Создайте визуальную картинку начиная со слов «Представьте себе такую ситуацию.»
  • Сделайте проблему личной: «Представьте, что это случилось с вами. Или с вашими родственниками».
  • Говорите и спрашивайте про чувства: «Чтобы вы почувствовали в этой ситуации?!». Гипертрофируйте проблему: «Представьте, что это не проблема одного человека, а проблема многих, целого города, а то и страны? Что мы будем в этой ситуации делать?».
  • Усиливайте действие страха: «Представьте себе, что боль усиливается!»
  • Создавайте подклассы проблемы и ситуации дабы лучше позиционировать ваш продукт: «Внутри этой проблемы есть основная или дополнительная сложность. Заключается она в…»
  • Ведите клиента по циклу негативной обратной связи: «Данная привычка может привести к усилению болезни, болезнь может привести к серьезным осложнениям, осложнения приведут к смерти, смерть приведет к дорогостоящим похоронам, похороны приведут к депрессии у ваших родственников и больных, эта депрессия …»

На пике негатива предложите своевременную уникальную возможность решения данной проблемы в виде презентации. Пик решения должен сменяться энтузиазмом и радостью с одной стороны и страхом потерять эту возможность с другой. Балансируйте в разных ипостасях эмоционального фона. Ведь решение клиента действовать должно быть принято сейчас и добровольно. Клиент находиться на стадии решения вопроса. Усиливая эмоции вы снижаете рациональность принятия решения. Раскачивайте эмоционально равновесие партнера, ведь именно из такого состояния неустойчивости его легко уложить именно в том направлении, которое нужно вам. Не всегда нужно отстаивать свою позицию, что продукт нужно купить у вас сейчас. Попробуйте стать на противоположную позицию и качните клиента в обратную сторону черпнув как лодкой всех негативных последствий, которые ожидают клиента в случае откладывания проблемы на потом или бездействия. И снова верните его в возможность испытать позитив. Вызовите у клиента легкую злость и зависть к тем, что уже пользуются продуктов и радуются жизни.

В случае принятия решения клиентом – закрепите это позитивом и максимально уменьшите эмоциональный накал. Ведь находясь на эмоциональных качелях, клиент может и передумать. Переключите клиента на другой фокус дабы уже принятое решение о покупке ваших продуктов и услуг было закреплено.

Автор: Алексюк Александр Сергеевич

Читайте также: