+38 063 303 42 03

Переговоры с аптечной сетью

Консолидация аптечных сетей с каждым днем увеличивает рычаг влияния сети на производителя. Отношения и продажи через крупные сети становятся все более и более значимыми для каждого производителя. Умение вести переговры и торговатся за каждый милиметр -становиться все более и более значимым навыком в арсенале КАМа и преговорных менеджеров. Тренируйтесь с нами.

3 Причины, почему нужно выбрать нашу компанию в качестве тренинг провайдера:

  • Глубочайший уровень экспертизы - 25 лет в медицине, 20 лет в фарм.бизнесе, 20 лет тренингов - мы знаем все начиная с бета блокаторов!
  • Лучшие методики контроля результатов - мы даем такие инструменты окторые легко контролируются и приводят к поведенческим изменениям. Мы не читаем лекции - мы тренируем.
  • 3Д стиль подачи - мы рабоатем по методу двух тренеров, что максимально вовлекает аудиторию в практику тренинга.
    • ТРЕНИНГ "ПЕРЕГОВОРЫ С АПТЕЧНЫМИ СЕТЯМИ"

       

             Цель:  развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми аптеками.


      Целевая группа:
       
      Медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеру по продукту, руководители отделов продаж.


      Тренинг переговоров  поможет участникам: 

             Проанализировать причины проблем, возникающих у  КАМов при работе с сетевыми аптеками;

             Выявить факторы, затрудняющие проведение переговоров с сетями;

             Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с сетями;

             Противостоять давлению и уловкам, применяемым сетями в процессе ведения переговоров;

             Вырабатывать взаимовыгодные альтернативы при переговорах с сетевой розницей.

       

      Методы:  деловые игры, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, видеозапись с последующим анализом. 

       

      Продолжительность: 2 дня
          
      Структура тренинга:

      1. Особенности продаж сетевым аптекам и основные задачи:

             Что должен знать представитель фармкомпании, чтобы эффективно сотрудничать с сетевой аптекой?

             В каких поставщиках и в каких фармпроизводителях аптечные сети наиболее заинтересованы?

             Типичные ошибки и их последствия для производителей;

       


      2. Основные стили ведения переговоров:   

             В каких случаях закупщики в  сетях используют жесткий/мягкий стиль ведения переговоров?

             Жесткий подход, закупщиков – способы и приемы противодействия!

             Принципиальный (конструктивный) подход.


      3. Подготовка к переговорам: 

             Знания, необходимые для эффективного сотрудничества с аптечной сетью;

             Список требований сети и анализ ее интересов;

             Формулирование своих целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение ассортимента и т.д.;

             Расстановка приоритетов по ключевым пунктам переговоров;

             Сбор информации и подготовка конкурентно-выгодного коммерческого предложения и пакета условий для сети.

       


      4. Коммуникативные техники ведения переговоров:  

             Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании; 

             Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Присоединение с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;

             Умение считывать и использовать невербальную информацию; 

             Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров;

             Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить; 

             Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»; 

             Выявления ведущих мотивов закупщика аптечной сети; 

             Определение совместной зоны интересов; 

             Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах; 

             Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве; 

             Убедительность и аргументация предложения;

             Работа с возражениями: техника рефрейминга;

             Модели работы с типичными возражениями сетевых закупщиков;

             Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг; 

           Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.

       

       

      5. Переговоры об условиях сотрудничества:

             Подготовка к заключительной стадии переговоров; 

             Технология накопления силы и преимуществ своих позиций; 

             Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями; 

             Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»; 

             Критерии оценки достигнутых соглашений; 

             Сценарии поведения, если ценовые переговоры «зашли в тупик». 

       

       

      6. Завершение переговоров:

             Как определить, когда переговоры пора заканчивать; 

             Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров; 

             Способы стимулирования заключения соглашения на выгодных для Вас условиях

             Порог ухода с переговоров; 

             Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей;

             Контроль над завершением сделки;

             Способы ухода с переговоров, позволяющие сохранить отношения не зависимо от достигнутых (или не достигнутых) результатов;

             Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов.

       


      7. Противодействие уловкам (защита от манипуляции): 

             Противодействие психологическому давлению сетевых закупщиков: приемы и «как распознать».

             Противодействие позиционному давлению: приемы и «как распознать».

      Закажите бесплатный демо - тренинг.

      • Увидите тренеров в работе.
      • Увидите уровень вашего персонала.
      • Сформируете для себя виденье реперных точек роста и развития.
      • Убедитесь в надежности и необходимости работы с нами.

Читайте также: