+38-063-30342-03

Техники ведения переговоров

Навыки ведения переговоров сегодня вероятно самый востребованный навык делового человека. В данном тренинге мы помогаем разобраться с разноообразием пластов, плоскостьей и сфер переговорного процесса, и выработать мастерскую технику владения своим поведением и речью в процессе переговров с партнерами и клиентами. Подготовленность переговорщика позволяет сформировать хорошие отношения и выжать все, что причетается вам. Прагматичное следование вашим собственным интересам в сложном переговорном процессе и умение направить ход беседы, как нужно вам, справившись по ходу со всеми контратаками партнера, -это та плоскость в которой проходит наше обучение. Наша задача не дать максимум знаний,а отработать наилучший навык применения этих знаний в практических реалиях. Как мы добиваемся отработки навыков? Постоянно проработкой навыков в практике на конкретных кейсах. Участники участся конвертировать договоренности в одних плоскостях в другие преимущества.

Программа тренинга "Проведение B2B переговоров"

Для кого предназначена программа?

Продавцы, директора по продажам, КАМы, переговорщики.

В программе:

Блок. Подготовка к b2b переговорам.

  • Определение целей, круга вопросов переговоров.
  • Система подготовки к переговорам.
  • Best Alternative to a Negotiated Agreement.

Блок. Стратегическая навигация в B2B переговорах.

  • Условия совершения покупки.
  • Этапы совершения покупки.
  • Роли сотрудников в организации при заключении внешнего договора.
  • Сопоставление ролей и этапов покупки и методы диагностики.
  • Принятие решения со стороны клиента по предложению продавца и ответное решение, и тактика работы с сотрудником организации.

Блок. Проход сквозь секретаря.

  • Роль секретаря. Тактика прохождения сквозь секретаря.
  • Методы вхождения в контакт.
  • Диагностика стратегических ролей.

Блок. Первый контакт.

  • Установление контакта. Способы вхождения в контакт. Захват внимания.
  • Методы установления доверия.
  • Роль статуса в переговорах и его формирование.
  • Роль в переговорах.
  • Формирование собственной позиции и раскрытие интересов оппонентов.
  • Работа с возражениями на этапе установления контакта.

Блок. Организация встречи.

  • Начало переговоров. Три типичные ошибки переговорщика.
  • Переход к делу - важнейшая фаза переговоров.
  • Взаимодействие с оппонентом в ходе переговоров. Основы коммуникации. Оценка, пристройка, действие - этапы установления действенного контакта.
  • Управление собеседником на переговорах, техника вопросно-ответного диалога.

Блок. Прояснение позиций.

  • Сбор информации, прояснение потребностей другой стороны.
  • Воронка вопросов как способ влияния на позицию оппонента.
  • Позиционирование фирмы, ее продукции, услуг, отстройка от конкурентов.
  • Задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких предложений.
  • Выход на лиц, принимающих решение.
  • Основные правила работы закупщиков.
  • Аргументация и обмен предложениям. Основные правила аргументации.
  • Рассмотрение сложных типовых ситуаций в переговорах. Составление алгоритма ответов.
  • Участие в переговорах с несколькими лицами.

Блок. Проведение презентации.

  • Основные правила презентации. Цель презентации.
  • Структура презентации.
  • Методы привлечение внимания.
  • Правила окончании презентации.

Блок. Согласование условий.

  • Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.
  • Переговоры о цене.
  • Завершение переговоров. Получение обязательства от другой стороны.
  • Постпродажное взаимодействие.
  • Информационные поводы для контакта.

Закрепление полученных знаний и приобретение новых навыков работы происходит в ходе выполнения специальных упражнений, ряда ролевых игр, имитирующих сложные ситуации в переговорах.


Продолжительность: 16 часов, 2 дня с 10:00 до 18:00.

Читайте также: